Jak Polacy robią zakupy? Blisko 90 proc. popełnia ten błąd

Z badań przeprowadzonych na próbie 1007 dorosłych konsumentów wynika, że aż 89,9% ankietowanych przyznało się do kupowania produktów, których nie zamierzali nabyć przed wejściem do sklepu. Jest to fenomen masowy, a rygorystyczne trzymanie się sporządzonej wcześniej listy zakupów deklaruje zaledwie 6,3% respondentów.

Choć skala zjawiska jest olbrzymia, większość konsumentów nie ulega impulsom podczas każdej wizyty w sklepie. Raport wskazuje, że ponad 70% respondentów robi nieplanowane zakupy raz na dwie wizyty lub rzadziej.

Dokładniej, 35,6% badanych deklaruje, że zdarza im się to raz na 2-3 wizyty, a 35,2% sięga po spontaniczne produkty jeszcze rzadziej. Mimo to, grupa, stanowiąca 16,6%, przyznaje, że robi niezaplanowane zakupy prawie za każdym razem, a 2,5% – podczas każdej wizyty.

Jak handel wykorzystuje psychologię zakupu?

Eksperci podkreślają, że decyzje o niezaplanowanym zakupie są wynikiem zarówno impulsów emocjonalnych, jak i racjonalnych.

Adam Iwiński z Hybrid Europe zwraca uwagę na psychologiczne aspekty środowiska sklepowego. Jak wyjaśnia, “konsument, wchodząc do sklepu, wkracza w strefę bodźców, na które reaguje szybciej, niż zadziała jego świadomość”.

Promocje, nasycone kolory, intensywne zapachy czy przemyślany układ produktów aktywują ciekawość, a wewnętrzne przypomnienie o potrzebach ma za zadanie usprawiedliwić decyzję zakupową. Dodatkowo, w tle aktywowany jest mechanizm gratyfikacji, kiedy klient, dodając produkt do koszyka, zyskuje punkty lojalnościowe czy rabat, co dodatkowo wzmacnia impuls.

5 rodzajów decyzji zakupowych podczas Black Friday. Sprawdź, do jakiej grupy klientów się zaliczasz

Handel aktywnie stara się wykorzystać te mechanizmy. Michał Rosiak z Hybrid Europe zaznacza, że reklama w tym kontekście przestaje być tylko komunikatem, a staje się bodźcem, który ma wywołać pożądaną reakcję u konsumentów.

“Kontakt z reklamą tuż przed wizytą w sklepie uruchamia u konsumentów oczekiwanie nagrody i zwiększa gotowość do zakupu. Reklama działa na nich również w sklepie, w momencie kiedy decyzja jest podejmowana” – stwierdza Rosiak, wskazując na złożoną strategię wpływu na konsumentów.

Profil konsumenta impulsywnego

Analiza demograficzna dostarcza ciekawych informacji na temat profilu konsumentów najczęściej ulegających impulsom.

Najliczniejszą grupą wiekową wśród tych, którzy robią zakupy bez uprzedniego planowania z częstotliwością raz na 2-3 wizyty, są osoby w wieku 25−34 lat, stanowiące 39,9% tej grupy.

Świąteczne zakupy będą drogie? Ceny idą w górę. Zobacz!

Biorąc pod uwagę kryterium dochodowe, najczęściej są to klienci zarabiający miesięcznie ponad 9 tys. zł netto (41,4%). Taka częstotliwość dotyczy również głównie osób z wyższym wykształceniem (38,1%) oraz mieszkańców dużych miast, liczących od 200 tys. do 499 tys. ludności (46,9%).

Wygląda na to, że młodzi, dobrze zarabiający i wykształceni mieszkańcy aglomeracji są najbardziej podatni na regularne, choć niecodzienne, odstępstwa od listy.

Zupełnie inny profil wyłania się w grupie, która kupuje pod wpływem impulsu rzadziej, czyli raz na kilka wizyt w sklepie. Tu dominują przede wszystkim osoby w wieku 75−80 lat (53,8%) oraz ci z miesięcznym dochodem netto w przedziale 1000−2999 zł (44%). W tej grupie również przeważają osoby z wyższym wykształceniem (35,8%), a najczęściej dotyczy to mieszkańców miast o średniej wielkości, liczących od 50 tys. do 99 tys. mieszkańców (41,5%).