Chcesz wydać mniej na święta? Uważaj na te triki

Przed świętami marki intensyfikują działania, których celem jest wywołanie odpowiedniego nastroju u klientów. Według dr Marty Rokosz z Uniwersytetu Wrocławskiego jedną ze stosowanych technik oddziaływania jest wykorzystanie zapachów, które uruchamiają pamięć emocjonalną i wpływają na sposób podejmowania decyzji.

Ekspertka z Instytutu Psychologii Uniwersytetu Wrocławskiego wyjaśnia, że sprzedawcy wykorzystują tzw. efekt Prousta – zjawisko, w którym znany zapach automatycznie przywołuje dawne wspomnienia i związane z nimi emocje.

W grudniu robią to wyjątkowo często, wykorzystując zapachy tradycyjnie związane z dzieciństwem i rodzinnymi rytuałami, jak piernik, choinka czy pomarańcze z goździkami.

– Kiedy czujemy zapach skojarzony z dzieciństwem, wspomnienie wraca do nas z dużą siłą. Od razu włączają się silne emocje; czasem wręcz możemy poczuć się tak, jakbyśmy z powrotem byli w tamtym momencie. To buduje atmosferę i wpływa na nasz nastrój oraz decyzje – powiedziała dr Rokosz.

W naszym kręgu kulturowym święta Bożego Narodzenia to przede wszystkim aromaty piernika, choinki, pomarańczy z goździkami, barszczu. Większość pamięta je z domu rodzinnego, kojarzy z prezentami, uroczystym nastrojem, radością i bliskimi.

– Te zapachy nie tylko są przyjemne, one realnie poprawiają nasze samopoczucie, relaksują, wprawiają w szczególny nastrój. Dzięki nim czujemy święta, nawet kiedy jeszcze ich nie ma. Gdy do zapachu dochodzi spójne otoczenie – dekoracje, kolory, elegancki ubiór – działanie emocjonalne jest jeszcze silniejsze – podkreśliła specjalistka.

Ponad 40 miliardów długów. Kto nie płaci na czas? Sprawdź!

Zapach wzmacnia nasze skojarzenia z marką?

Badania potwierdzają, że zapachy mogą wydłużać czas spędzony w sklepie i zwiększać wydawane kwoty. Dr Rokosz wyjaśnia, że dobry nastrój, w który nas wprowadzają, sprawia, że stajemy się mniej racjonalni, myślimy mniej krytycznie, a co za tym idzie chętniej i więcej kupujemy.

A przy tym ładny aromat powoduje, że po prostu milej przebywa się w danym pomieszczeniu, a więc dłużej się w nim pozostaje.

Od tych wszystkich czynników zależy również ocena jakości produktu. Psycholożka przytoczyła badanie, w którym uczestnikom pokazywano identyczne pary rajstop, jednak część z nich była spryskana delikatnym zapachem.

– Jakość, grubość i wytrzymałość zostały ocenione wyżej, jeśli wyroby pachniały przyjemnie. Te produkty były też chętniej wybierane do potencjalnego kupna. Taki efekt można dodatkowo wzmocnić, gdy zapach jest spójny z wizerunkiem marki – zaznaczyła badaczka.

– Firmy stosują więc mieszanki zapachowe nie tylko po to, by poprawić nastrój klientów, ale też, by wzmocnić to, z czym chcą być kojarzone: wysoką jakością, luksusem, relaksem czy rodzinną bliskością – dodała.

Co będziemy kupować w 2026 roku? Marki już się “zbroją”, dowiedz się więcej.

Jak jeszcze marketingowcy manipulują nami?

Jak wyjaśniła dr Rokosz, marketingowcy korzystają jednak nie tylko z zapachów do manipulowania konsumentami.

Odpowiedni dobór puszczanej w sklepie muzyki, wyuczone zachowanie sprzedawców, przemyślany wystrój, nawet ustawienie towarów w określonym porządku na sklepowych półkach – wszystko to ma nas nakłonić do pozostawiania w kasie większych sum pieniędzy oraz kupowania tego, czego tak naprawdę nie potrzebujemy.

Jednym ze sztandarowych przykładów takiego działania są tzw. produkty impulsowe. To towary wystawiane przy kasach, głównie gumy do żucia, batony, niewielkie gadżety.

– Czekający w kolejce człowiek, znudzony i często głodny, bardzo chętnie po nie sięga – zaznaczyła ekspertka. To samo dotyczy wysokości ekspozycji – to, co znajduje się na linii wzroku, sprzedaje się lepiej, bo przyciąga uwagę i najłatwiej po to sięgnąć.

Przypadkowy nie jest także grudniowy asortyment sklepów, zarówno spożywczych, jak i kosmetycznych. Pojawia się wówczas wiele produktów, które zapachem i wyglądem opakowań nawiązują do świąt.

Zdaniem psycholożki z UW chodzi nie tylko o to, by dać nam to, czego w tym okresie oczekujemy, ale by wywołać w nas mimowolne skojarzenia, którym nie będziemy potrafili się oprzeć.

Co ciekawe, marketingowa skuteczność danego zapachu ściśle zależy od kultury, w której funkcjonują konsumenci. To, co uznajemy za zapach świąt, wynika z tradycji i powtarzalnych rytuałów, a więc wcześniejszych doświadczeń z danym zapachem.

Np. w Niemczech i Polsce ludzie rozpoznają zapach kiszonej kapusty, podczas gdy w innych krajach mają trudność z jego identyfikacją. Nie dlatego, że zdolności węchowe są tam słabsze, ale ponieważ dana woń nie ma takich konotacji. Dlatego – zaznaczyła dr Rokosz – badania nad rozpoznawaniem zapachów wymagają tzw. adaptacji kulturowej.

Co dostaniesz pod choinkę? Polacy zdradzają plany!

Jak bronić się przed manipulacją marketingowców?

Choć przed manipulacją marketingowców trudno się bronić, świadomość istnienia opisanych technik może być pomocna.

– Im większą mamy wiedzę o zjawiskach psychologicznych i technikach manipulacji, tym bardziej jesteśmy na nie wyczuleni i łatwiej się nam zorientować, że ktoś próbuje nami sterować – podkreśliła ekspertka.

Jej zdaniem zachodzi tu podobny mechanizm jak w przypadku działań podejmowanych w walce ze stereotypami. – Badania pokazują, że jeżeli świadomie zwracamy uwagę na stereotyp, który się w nas uruchamia, to możemy osłabić jego wpływ. Z zapachami i zakupami jest podobnie – wyjaśniła.

Świadomy klient może więc zareagować, zatrzymując się na moment i analizując swój impuls.

– Jeżeli stoimy z pachnącą świeczką w dłoni, warto zapytać siebie: czy ja jej naprawdę potrzebuję, czy po prostu wprowadziła mnie w przyjemny nastrój? Taka refleksja ułatwia podjęcie bardziej racjonalnej decyzji – zauważyła dr Rokosz.

Niestety, wobec ogromnego arsenału technik sprzedawców nadal jesteśmy dość bezradni. – Trudno być całkowicie racjonalnym konsumentem, gdy oddziałuje na nas tak wiele podświadomych mechanizmów. Sprzedawcy wiedzą, jak na nas wpływać. Wszystko jest zaprojektowane tak, abyśmy wydawali jak najwięcej – podsumowała ekspertka.

Jak Polacy robią zakupy? Blisko 90 proc. popełnia ten błąd, dowiedz się więcej.

Czym klienci kierują się świadomie?

Wśród odpowiedzi wielokrotnego wyboru dotyczących najważniejszych kryteriów, które decydują o wyborze produktów podczas zakupów żywności na święta, najwięcej wskazań, 81 proc., uzyskała cena – wynika z raportu UCE Research i Grupy Blix. Na kolejnych miejscach znalazły się promocje i jakość.

Uczestnicy badania Grupy Blix i UCE Research otrzymali do wyboru zestaw odpowiedzi wielokrotnego wyboru dotyczących czynników, którymi kierują się w trakcie zakupów artykułów spożywczych na Boże Narodzenie. Na liście mogli zaznaczyć maksymalnie trzy odpowiedzi.

Badanie zostało przeprowadzone na próbie 1007 osób – respondentów odpowiedzialnych za codzienne zakupy w swoich gospodarstwach domowych.

Najwięcej respondentów – 81 proc. – wskazało “cenę”. Odpowiedź ta również w ubiegłorocznej ankiecie wybierana była najczęściej, wskazało tak 78,5 proc. badanych.

“Wzrost znaczenia tego czynnika do 81 proc. jednoznacznie potwierdza, że polscy konsumenci wchodzą w sezon świąteczny z wyraźnym nastawieniem na kontrolę wydatków” – skomentował dr Krzysztof Łuczak, współautor badania z Grupy Blix.

“Wzrost o 2,5 punktu procentowego rok do roku wskazuje nie tyle na pogorszenie sytuacji finansowej konsumentów, co ich rosnącą dyscyplinę zakupową i większą świadomość cenową. Polacy nie chcą przepłacać i aktywnie zarządzają budżetem” – podsumował ekspert.

Połowa Polaków ograniczy zakupy świąteczne. Ile kosztują święta? Sprawdź!

Co jeszcze liczy się dla klientów?

“Promocja” uzyskała 72 proc. wskazań (rok wcześniej – 70,1 proc.). Na trzecim miejscu znalazła się “jakość” z wynikiem 53,6 proc. (w ubiegłym roku 53,3 proc.).

W ocenie autorów raportu wyniki te pokazują, że promocje stanowią kluczowy element świątecznych strategii zakupowych Polaków, który ich zdaniem umożliwia obniżenie kosztów.

Jak jednak zauważył dr Łuczak, nie oznacza to, że dla klientów atrakcyjne są wszelkie promocje, w tym te obejmujące artykuły niskiej jakości.

“W okresie świątecznym konsumenci nie są skłonni do jakościowych kompromisów. Sprzedawcy detaliczni muszą więc przygotować wyjątkowo mocne oferty, jeśli chcą przyciągnąć uwagę klientów” – dodał ekspert.

Na kolejnych miejscach w zestawieniu uplasowało się “własne doświadczenie” – 37,1 proc. (w ubiegłym roku – 34,9 proc.), a także “dostępność” – 28,9 proc. (24,7 proc.). “Markę” wskazało 10,3 proc. respondentów (rok temu – 9,6 proc.), “opinię rodziny lub znajomych” – 5,6 proc. (7,1 proc.), a “reklamę” – 5,1 proc. (3,7 proc.).

Najmniej wskazań uzyskała “opinia influencera lub celebryty” – 0,5 proc. (poprzednio – 0,3 proc.). Z kolei 0,8 proc. respondentów nie potrafiło się określić (rok wcześniej – 0,6 proc.), z kolei 0,9 proc. badanych wybierało kwestię nieuwzględnioną w zestawie odpowiedzi (w ubiegłym roku – 1,4 proc.).

“Wpływ influencerów na decyzje związane z zakupem żywności jest minimalny. W przypadku tego asortymentu konsumenci nie ulegają trendom, lecz polegają na własnej ocenie jakości, cenie i przyzwyczajeniach” – podsumował Łuczak.

Świąteczne zakupy rozczarują? Sprawdź prognozę ekspertów!

Klienci i tak wydadzą pieniądze?

Aż 6 na 10 Polaków przyznaje, że świąteczne zakupy zrobi z większym niż zwykle wyprzedzeniem – najczęściej kilka dni (54%) lub nawet tydzień czy 2 tygodnie wcześniej niż dotychczas (33%).

Z badania wynika, że ponad połowa ankietowanych (56%) zamierza skompletować prezenty w dwóch pierwszych tygodniach grudnia, a co trzecia osoba przyznaje, że zrobi to w drugiej połowie miesiąca. Zaledwie 3% badanych odkłada zakupy na ostatnie dni przed 23 grudnia.

Respondenci wskazują, że największymi zaletami wcześniejszych zakupów są brak przedświątecznego pośpiechu i stresu (45%), możliwość spokojnego wyboru produktów (43%) oraz ograniczenie ryzyka opóźnień w dostawach (41%).

Co więcej, niemal 1 na 5 osób zamierza kupić więcej niż przed rokiem w sieci.

Polacy boją się zakupów online? “Wiarygodność to nowa waluta”, dowiedz się więcej.