Biznesowa intuicja kontra twarde dane. Jak polskie firmy prześwietlają dłużników?

Skala wyzwania jest ogromna – dane Zakładu Ubezpieczeń Społecznych wskazują, że na koniec pierwszej połowy 2025 roku w Polsce funkcjonowało ponad 3 miliony aktywnych przedsiębiorstw. Statystyki Krajowego Rejestru Długów rzucają jednak na ten obraz cień: 268 tysięcy firm widnieje w rejestrach jako dłużnicy, zalegając swoim kontrahentom na łączną kwotę 11,2 mld zł.

Z najnowszego raportu „Typowy dłużnik”, wyłania się obraz przedsiębiorcy, który w walce o płynność finansową łączy nowoczesne narzędzia analityczne z tradycyjną obserwacją zachowań. Aż 8 na 10 przedstawicieli sektora MŚP wierzy, że dłużnika można rozpoznać jeszcze przed podpisaniem pierwszej umowy, a blisko co piąty jest o tym absolutnie przekonany.

Rejestry to podstawa, ale sieć mówi więcej

Fundamentem weryfikacji pozostaje oficjalna dokumentacja. Dla 66 proc. badanych firm głównym źródłem wiedzy są rejestry takie jak KRD, KRS czy CEIDG. To tam przedsiębiorcy szukają twardych dowodów na wypłacalność lub jej brak. Jednak same liczby to dziś za mało. Współczesny przedsiębiorca coraz częściej wchodzi w rolę cyfrowego detektywa.

Fiskalny żandarm czy cyfrowy asystent? Mały biznes pełen obaw przed KSeF

Blisko 58 proc. respondentów przyznaje, że poddaje wnikliwej analizie obecność kontrahenta w internecie. Przedmiotem badania jest nie tylko posiadanie strony internetowej, ale jej transparentność i autentyczność.

Firmy sprawdzają, czy za witryną stoi realny biznes, czy jedynie sprawnie przygotowana fasada. Uzupełnieniem tego obrazu jest networking – 56 proc. badanych opiera swoje decyzje na opiniach innych przedsiębiorców, traktując ich doświadczenia jako najcenniejszą formę rekomendacji lub ostrzeżenia.

Psychologia negocjacji i jakość dokumentacji

Interesującym wnioskiem z raportu jest rola czynników miękkich w ocenie ryzyka kredytowego. Okazuje się, że sposób prowadzenia rozmów biznesowych jest dla 43 proc. firm istotnym wskaźnikiem wiarygodności.

Przygotowanie do spotkania, klarowność w określaniu potrzeb biznesowych oraz transparentność w opisywaniu profilu działalności to cechy, które budują zaufanie. Z kolei chaos w komunikacji często zwiastuje późniejsze problemy z płatnościami.

Równie ważna jest estetyka i rzetelność “papierowej” strony biznesu. 39 proc. respondentów zwraca szczególną uwagę na jakość otrzymywanych dokumentów. Przejrzystość ofert, poprawność danych rejestrowych w umowach oraz dbałość o szczegóły w kontraktach są interpretowane jako dowód profesjonalizmu i stabilności operacyjnej.

Jak idzie “stażowe”? ZUS odrzucił 50 tys. wniosków. Dlaczego?

Czerwone lampki w strukturze firmy

Eksperci Kaczmarski Inkasso wskazują, że doświadczeni gracze rynkowi patrzą znacznie głębiej niż tylko na aktualny stan konta klienta. Co czwarty przedsiębiorca analizuje staż rynkowy oraz wielkość firmy kontrahenta. Tyle samo osób bierze pod uwagę specyfikę branży, w której operuje klient, wiedząc, że niektóre sektory są bardziej podatne na zatory płatnicze.

Analiza struktury własnościowej to domena 24 proc. badanych. Szukają oni powiązań osobowych i kapitałowych, które mogłyby budzić wątpliwości. Jeśli powiązania biznesowe i osobowe z innymi podmiotami nie są klarowne, powinna się zapalić czerwona lampka – podkreślają autorzy raportu.

Co ciekawe, dla 13 proc. sektora MŚP wciąż istotnym czynnikiem pozostaje wygląd zewnętrzny i prezencja potencjalnego kontrahenta, co sugeruje, że w biznesie pierwsze wrażenie wciąż odgrywa niebagatelną rolę.