5 rodzajów decyzji zakupowych podczas Black Friday

Black Friday w wielu krajach, w tym w Polsce, przekształca się w Black Week, podczas którego promocje są dostępne przez kilka dni. Dzień licznych promocji i gigantycznych obniżek w sklepach rozpoczyna czas zakupów świątecznych. W tym okresie klientami często kierują inne decyzje zakupowe niż zazwyczaj.

Kto najbardziej korzysta na Black Friday? Wyniki zaskakują – sprawdź!

Czym są decyzje zakupowe?

Decyzje zakupowe to procesy, które przechodzi klient przed zakupem produktu. Klient rozważa swoje potrzeby, analizuje budżet i ostatecznie decyduje się na przedmiot lub usługę.

Proces może być również nieświadomy. Szczególnie w Black Friday wiele osób kupuje produkty spontanicznie, bez wcześniejszego planowania. To również decyzja zakupowa, mimo że nie ma w niej elementu analizy.

Rodzaje decyzji zakupowych

Impulsywne decyzje

Impulsywne decyzje zakupowe to te podjęte pod wpływem chwili, bez przemyślenia i wcześniejszego planu. Powoduje je najczęściej chwilowe zainteresowanie nowym produktem, niska cena czy wyróżniający się wygląd.

Impulsom towarzyszą intensywne emocje, które popychają potencjalnego klienta do natychmiastowego zakupu. Black Friday w dużej mierze opiera się właśnie na impulsach — atrakcyjnych ofertach, stymulujących opakowaniach czy dużych przecenach.

Black Friday to nie tylko promocje. Jak chronić się przed oszustami? Przeczytaj!

Rutynowe wybory

Najbardziej typowe są rutynowe decyzje zakupowe, które dotyczą codziennych wydatków na artykuły spożywcze czy chemię domową. To przedmioty, które klienci nabywają regularnie, zazwyczaj w niewielkich odstępach czasu.

Rutynowe decyzje zakupowe nie wymagają głębszych przemyśleń, a konkretne produkty wybiera się “z przyzwyczajenia”. Klienci często wracają do tych samych marek, robią zapasy i rzadziej zmieniają swoje nawyki zakupowe.

Ekspensywne decyzje

Ekspensywne decyzje zakupowe dotyczą najdroższych zakupów, najczęściej na dużą skalę. To na przykład kupno nieruchomości, nowego samochodu czy inwestycja we własną firmę.

Nazywa się je też złożonymi decyzjami, ponieważ wymagają dokładnego przemyślenia. Często towarzyszy im badanie rynku oraz analiza budżetu. Ekspensywne decyzje zakupowe rzadko podejmowane są spontanicznie.

Oszczędności czy wydatki świąteczne. Jak wygląda grudniowy budżet Polaków?

Limitowane zakupy

Limitowane decyzje zakupowe znajdują się pomiędzy rutynowym kupowaniem codziennych produktów a dużymi wydatkami na nieruchomości czy sprzęt. To sporadyczne zakupy, które są przemyślane, ale zazwyczaj znacznie mniej intensywnie niż ekspensywne wydatki.

Tego typu zakupy to na przykład drobny sprzęt elektroniczny, droższe kosmetyki czy bardziej kosztowna rozrywka, jak koncert czy krótkie wakacje. Decyzja nie jest tak rutynowa, jak codzienne zakupy spożywcze, ale nie tak skomplikowana, jak zakup nieruchomości.

Podejmowane pod wpływem innych

Decyzje zakupowe są także podejmowane pod wpływem innych. Może to być polecenie rodziny czy znajomych, ale też przekonująca reklama lub zweryfikowane opinie w Internecie.

Klienci są skłonni do zakupu nowego produktu dzięki temu, że ktoś inny zweryfikował jego jakość i wydał opinię. W ten sposób buduje się przekonanie, że produkt czy usługa zostały już “przetestowane”, nawet jeżeli są to opinie wystawione przez nieznajomych.

Jakie są nastroje konsumenckie? GUS z nowymi danymi – sprawdź!

Od czego zależą decyzje zakupowe?

Emocje

Pozytywne emocje przekładają się na ochocze zakupy, a także przywiązują klientów do konkretnej marki. Niezadowolenie, irytacja czy brak satysfakcji z kolei na stałe zniechęcają klientów i motywują ich do szukania alternatywy u konkurencji. 

Emocje są jednym z najważniejszych czynników, który wpływa na decyzje zakupowe klientów. To dlatego tak wiele reklam próbuje wzbudzić w konsumentach radość, nostalgię czy przyjemność.

Reklama

Na decyzje zakupowe wpływa również marketing. Reklamy znajdują się wszędzie, a klienci są mniej lub bardziej podatni na ich wpływ. Marketing ściśle wiąże się też z emocjami klientów. 

Jeżeli często widzimy dobrą i przekonującą reklamę konkretnego produktu, w sklepie jesteśmy skłonni wybrać go zamiast produktu konkurencji. Marketing budzi też chęć testowania nowości czy zakupu serii limitowanej.

Reklama mikrofirm. “Marketing w wersji mikro przypomina survival”

Budżet

Kolejnym ważnym aspektem jest budżet. Klient może czuć dużo pozytywnych emocji do drogiego produktu, ale nie popchną go one do zakupu, jeżeli konto bankowe będzie puste. 

Budżet, jakim dysponuje klient w ciągu miesiąca, bezpośrednio wpływa na jego zakupowe wybory. Tańsze artykuły spożywcze czy mniej posiłków na mieście to efekt mniejszego budżetu. Zastrzyk gotówki czy dzień wypłaty to z kolei moment, kiedy klienci są skłonni wydać więcej na rozrywkę i przyjemności.